Diplomado en Innovación en Estrategias Comerciales
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Diplomado
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Descripción
Esta Diplomatura en Innovación en Estrategias Comerciales te ofrece participar las ventajas y oportunidades de diseñar estrategias más innovadoras que propicien un mayor impacto en los objetivos del negocio, mediante el uso de tecnologías, y, en consecuencia, incrementar la efectividad en la gestión y en la participación de la organización en los mercados y con los clientes.
Temario
Módulo 1.
Visión integral del negocio
Gestión de talento para el logro de la estrategia comercial
Finanzas para ejecutivos comerciales
Marketing digital para el crecimiento avanzado del negocio
Mercadotecnia digital
Gestión de ventas estratégicas
Análisis estratégico comercial
Módulo 6
Diseño y gestión de proyectos comerciales
Espíritu emprendedor comercial
Visión integral del negocio
- Visión integral de la organización
- Propósito y visión de negocio
- Procesos de la organización
- La formulación estratégica del negocio
- Análisis situacional integral (ASI©)
- Objetivos comerciales estratégicos
- Cómo identificar oportunidades de negocio
- Diseño de la ventaja competitiva
- Nuevos jugadores
- Nuevos nichos de mercado
- Nuevas prácticas
- Nuevas tecnologías en la gestión del negocio
- Nuevo posicionamiento
- Análisis de mejores prácticas
- Diseño de la cultura organizacional con enfoque al cliente
- Venta consultiva
- Customer Centricity
- Factores clave de éxito en el diseño de la estrategia comercial
- Liderazgo estratégico
- "La voz del cliente"
- Vinculación de los procesos orientados a la satisfacción del cliente
- Diseño del proyecto comercial integral
Gestión de talento para el logro de la estrategia comercial
- Visión integral de negocio enfocada a la generación de valor
- Desafíos y creación de valor para el área comercial
- Impacto de la alineación de negocio, gestión de talento y área comercial en los resultados de la estrategia comercial
- ¿Cómo atraer al mejor talento comercial?
- Iniciativas para enriquecer la cultura organizacional y apoyar la retención y motivación:
- Employer branding
- Onboarding
- Mentoring (reverse mentoring)
- Estructura del perfil comercial
- Competencias específicas
- Evaluación integral del desempeño comercial
- Plan de gestión, formación y desarrollo del talento/equipo comercial
- Seguimiento a indicadores clave de desempeño
- ¿Qué es un líder comercial y cómo lograr trascender a través del testimonio?
- Desarrollo de competencias primordiales para desempeñarse como líder:
- Inteligencia emocional
- Inteligencia conversacional
- Inteligencia social
- Desarrollo de roles estratégicos y efectivos de un líder comercial:
- Líder
- Coach
- Mentor
- ¿Cómo crear una sinergia de valor líder y equipo comercial?
- Valores
- Responsabilidades
- Compromiso colaborativos en el logro de resultados
- El impacto del liderazgo y su equipo comercial en la gestión de la
- estrategia comercial
- Direccionamiento, acompañamiento, seguimiento y retroalimentación
- Desarrollar al talento comercial para brindar una "experiencia de servicio al cliente"
- Experiencia de nuestro cliente basada en actitud y efectividad
Finanzas para ejecutivos comerciales
- Elaboración de estados financieros
- Clasificación de cuentas contables: activos, pasivos, capital contable, ingresos y egresos
- Naturaleza de las cuentas: deudoras y acreedoras
- Teoría de la partida doble
- Registro contable mediante cargos y abonos
- La balanza de comprobación
- Formulación de estados financieros
- Dictaminación de estados financieros
- Estado de resultados o de pérdidas y ganancias: ingresos, costos, gastos de operación, otros ingresos, otros gastos, impuestos
- Estado de situación financiera o balance general: principales activos, pasivos, capital contable
- Estado de flujo de efectivo: actividades de operación, de inversión y de financiamiento
- Importancia de los estados financieros para entender las finanzas de la empresa
- Razones financieras de liquidez
- Razones financieras de apalancamiento
- Razones financieras de productividad
- Razones financieras de márgenes sobre ingresos
- Razones financieras de rentabilidad
- Casos prácticos
Marketing digital para el crecimiento avanzado del negocio
Mercadotecnia digital
- Evolución de la mercadotecnia hacia la era digital
- Ecosistema digital
- Utilización de internet y patrones de consumo
- Fundamentos de la mercadotecnia digital
- Evolución de la publicidad digital: medios y formatos
- Hábitos de los usuarios digitales en México y el mundo
- Segmentación de usuarios digitales y long tail economy
- Uso generalizado de medios digitales
- SEM y SEO
- Uso estratégico de motores de búsqueda
- Estrategias de posicionamiento y compromiso con la audiencia (engagement)
- Metas mercadológicas digitales
- Técnicas de posicionamiento
- Publicidad y promoción
- Branding digital
- Las nuevas P de la mezcla de mercadotecnia digital
- Creatividad digital
- Estrategias de mercadotecnia en correos electrónicos: alcance, el proceso, diseño y contenido
- Mercadotecnia en las redes sociales: metas, canales e implementación, desarrollo de contenido y diseño
- Mercadotecnia móvil: estructura y funcionalidad, desarrollo de contenidos y diseño, oportunidades comerciales
- Diseño del sitio web: arquitectura de la información, diseño y evaluación de sitios web, construcción de las palabras clave, pensando como el consumidor
- Ambientes virtuales
- Entendimiento de los medios digitales como parte del marketing mix de una marca
- Estrategia y planeación de la campaña de mercadotecnia
- Fijación de objetivos
- Segmentación y públicos meta
- Mensajes clave
- Selección de medios
- Alcance
- Duración de la campaña
- Cronograma
- ROI y evaluación
- Marco jurídico y ético de la campaña de mercadotecnia digital
- Legislación de los medios digitales
- Derechos de autor
- Registro de dominios
- Seguridad
- Protección de datos
- Ética de internet
Gestión de ventas estratégicas
Análisis estratégico comercial
- Desarrollo de mercado
- Grado de penetración en la industria
- Grado de atractividad de un mercado
- Estrategias con base en la participación de mercado
- Posicionamiento
- Customer Journey
- Modelo Go-To-Market
- Estrategias de ventas con base en la posición estratégica del negocio
- Territorios
- Cuotas
- Esquemas de compensación
- Proceso de ventas – embudo de ventas
- Sales Force Effectiveness
- Prospección
- Estilos sociales en ventas
- Planeación de la venta
- Metodología de valuación de oportunidades
- Determinación de necesidades
- Presentación de la solución
- Manejo de objeciones
- Cierre de ventas
- Actividades postventa
- Qué es una cuenta clave
- Perfil del ejecutivo/gerente de cuentas clave
- Modelos de negocio y Go-To-Market
- Criterio de selección de cuentas clave
- Estructura organizacional del área comercial con enfoque a cuentas clave
- KPIs y Balance Scord Card
- Elaboración de un plan de negocios colaborativo
- Criterios de análisis financiero de las cuentas clave
- Fundamentos del Business Storytelling
- Psicología de la comunicación
- Planeación de la comunicación
- Estructura del mensaje, el viaje del héroe y aplicaciones a ventas
- Data Storytelling
Módulo 6
Diseño y gestión de proyectos comerciales
Espíritu emprendedor comercial
- La cultura de la innovación y pensamiento disruptivo
- Identificación de puntos de inflexión
- Fases esenciales en el diseño de proyectos comerciales
- Importancia en el diseño y gestión de proyectos comerciales
- Factibilidad de un proyecto comercial
- Fases en el diseño y gestión de un proyecto
- Iniciación
- Planificación
- Ejecución
- Control
- Cierre
- Aplicación de la herramienta Phase-Gate
- Administración de proyectos
- Reunión inicial
- Decisiones de planeación
- Manejo de las decisiones de cambio
- Decisiones de relación
- Diferenciación e hipersensibilización
- Redes sociales offline y online
- Rediseñar el plan de comunicación interna relativo a clientes y gestionar el cambio
- Chequeo de la actividad comercial
- Definición de metas
- Supervisión y propuesta
- Óptimo balance en la propuesta de valor
- Direccionamiento
- Consideraciones para el diseño del proyecto
- Acta constitutiva de un proyecto
- Fases del Project Charter
- Evaluación de riesgos:
- ¿Qué es la evaluación de riesgos?
- Etapas de la evaluación de riesgos
- Identificación y valoración de riesgos
- Validar su factibilidad
- Validar la formalidad de la estructura y diseño
- Validar la factibilidad del resultado esperado
Destinatarios
Va dirigido a:
- Directivos y ejecutivos en ventas, mercadotecnia y publicidad.
- Ejecutivos con un enfoque aspiracional que les permita diseñar estrategias comerciales altamente efectivas.
- Asesores de negocio y comerciales.
- Emprendedores con una visión comercial global.
Metodología
Metodología Online
Idiomas en los que se imparte
Español
Objetivos
- Sensibilizar a los participantes en una nueva e inteligente visión de negocios al identificar aquellos aspectos estratégicos comerciales en los que deben enfocar su atención para lograr mejores niveles de rentabilidad.
- Desarrollo de cómo implementar iniciativas y herramientas de gestión estratégica de talento, con el propósito de acrecentar la efectividad y la generación de valor del equipo comercial y, por ende, fortalecer el posicionamiento de la organización y su participación en el mercado.
- Proporcionar a los alumnos las herramientas para el análisis de los estados financieros.
- Dominar las competencias necesarias para diseñar e implementar estrategias efectivas de marketing digital al comprender profundamente las metodologías actuales, herramientas de análisis y mejores prácticas que permitirán maximizar el impacto de las iniciativas comerciales en el entorno digital.
- Identificar oportunidades en el ecosistema digital, diseñar estrategias orientadas a resultados y gestionar efectivamente los diferentes canales de marketing digital. Aprender a utilizar herramientas analíticas para medir el desempeño de las campañas y tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
Precio
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- Costo de inscripción: $12,800.00 pesos M.N
- Costo por módulo: $17,300.00 pesos M.N
Profesorado
Equipo de profesores altamente cualificados.
Horario
Miércoles de 17:00 a 22:00.
Diplomado en Innovación en Estrategias Comerciales
ITAM - Instituto Tecnológico Autónomo de México
Campus y sedes: ITAM - Instituto Tecnológico Autónomo de México
ITAM Campus Santa Teresa
Av. Camino a Santa Teresa, 930
10700
Alc. Magdalena Contreras
(Distrito Federal)
ITAM Campus Río Hondo
Río Hondo,1 Col. Progreso Tizapán
01080
Álvaro Obregón
(Distrito Federal)