Diplomado en Exportación y Ventas Internacionales de Franquicias

El Diplomado en Exportación y Ventas Internacionales de Franquicias te permitirá aprender sobre la internacionalización de empresas y la venta internacional de franquicias.  

Módulo 1 PREPARACIÓN DE LA FRANQUICIA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

• a) Conocer a las franquicias como el modelo de expansión de negocios más exitoso en los últimos 30 años a nivel internacional.
• b) Aplicar la planeación estratégica como base de la adecuación de la franquicia al país de destino.

Temario

• 1.1 Introducción
  • El mundo de las franquicias
• 1. Contexto internacional
• 2. ¿Qué es una franquicia?
• 3. Tipos de franquicias
• 4. Franquicias individuales, regionales o franquicias maestras en el extranjero y la estrategia de crecimiento del franquiciante
• 5. Características del sector
• 6. Ser franquiciante hoy
• 7. El perfil de los franquiciatarios
• 8. Ventajas de las franquicias frente a otras formas de expansión internacional
• 9. Franquicias y trabajo en equipo
• 10.Construcción de una red internacional de franquicias
• 1.2 La empresa exportadora
• 1. La decisión de exportar
• 2. Contexto comercial internacional
• 3. Teoría del Comercio Internacional
• a. Factores productivos y competitividad de las naciones
• 4. Mercadotecnia y negocios internacionales
• a. Mercadotecnia nacional/local
• b. Mercadotecnia de exportación
• c. Mercadotecnia internacional
• d. Mercadotecnia multinacional
• e. Mercadotecnia global
• f. Formas de penetración y expansión de mercados
• g. Pensamiento global
• 5. Cultura global
• a. La importancia de entender las diferencias culturales
• b. Definición de cultura
• c. Actitudes, normas, valores y percepciones
• d. La cultura y la mercadotecnia internacional
• e. La influencia de la cultura en el consumidor
• f. Comportamiento transcultural del consumidor
• g. Regiones del mundo y sus características culturales
• h. Cultura global
• i. Cultura de consumo
• j. Movimientos migratorios y cultura
• k. Regiones del mundo y cultura de negocios
• l. Perfil del personal y preparación en comercio exterior
• m. Adaptación de la franquicia a los mercados internacionales
• n. Requerimientos de la expansión internacional
• 1.3 Planeación estratégica
• 1. Planeación estratégica
• 2. Misión, Visión y Valores
• 3. Formulación de metas
• 4. Establecimiento de objetivos
• 5. Objetivos de la organización
• 6. Objetivos de cada área o departamento
• 7. Ejercicio: Fijar objetivos internacionales
• 8. Análisis FODA
• 9. Matriz BCG
• 10. Mi modelo de negocio
• 11. El modelo de negocio y cómo replicarlo a nivel internacional
• 12. "Business Model Canvas"
• 13. El modelo de negocio y la expansión internacional
• 14. Flexibilidad vs. rigidez
• 15. Réplica y adaptación de la franquicia a las necesidades del mercado
• 16. Plan de negocio de exportación
• 1.4 Administración internacional
• 1. Departamentos de la empresa y visión internacional
• 2. Toma de decisiones y mercados internacionales
• 3. Los recursos necesarios para la expansión internacional
• 4. Recursos humanos y visión internacional
• 5. La importancia de los idiomas
• 6. Cultura internacional
• 7. Recursos materiales
• 8. Análisis de materiales ante la adaptación del producto o servicio
• 9. Recursos financieros
• 10. Financiamiento de la expansión internacional
• 11. Recursos técnicos
• 12. El valor de tu franquicia
• 13. Marcas y patentes
• 14. Registro de marcas
• 15. Optimización de recursos
• 16. Herramientas digitales

Módulo 2 MERCADOTECNIA INTERNACIONAL APLICADA A MODELOS DE FRANQUICIA
Que el educando aprenda a aplicar las herramientas de mercadotecnia para la internacionalización de un modelo de franquicia.
Temario

• 2.1 Las 4P aplicadas a las franquicias internacionales
• 1. Mi franquicia en el mundo
• 2. Exportación de una idea
• 3. Definición de la oferta exportable
• 4. Franquicias de productos y franquicias de servicios
• 5. La fuerza de la marca
• 6. Las 4 P en la mercadotecnia internacional
• 7. Productos y servicios de la marca
• a. Franquicia de productos
• i. Definición del producto
• ii. Tipos de productos
• iii. Usos del producto y percepción del mercado
• iv. El diseño del producto y su importancia
• v. Presentación del producto
• b. Franquicias de servicios
• i. Definición de servicios
• ii. Características de los servicios
• iii. Conocimiento del servicio ofrecido
• iv. Los elementos tangibles del servicio
• v. Necesidad, deseo y percepción del mercado
• vi. Lo intangible frente al consumidor
• c. Productos y servicios locales
• d. Productos y servicios internacionales
• e. Productos y servicios globales
• f. Ciclo de vida del producto/servicio
• 8. Adaptación del modelo de negocio
• 9. Adaptación del producto/servicio
• a. Estandarización vs. personalización
• b. La marca y los mercados internacionales
• c. La fuerza de la marca
• 10. Precio del producto o servicio
• a. Costos adaptados al mercado
• i. Punto de equilibrio
• ii. Cantidad de equilibrio/Precio de equilibrio
• iii. Ejercicio
• b. El precio: Costing vs. Pricing
• c. Benchmarking
• d. Bandas de precios en los diferentes mercados internacionales
• e. El factor precio
• f. La importancia de la diferenciación
• g. Productos o servicios comunes / Productos o servicios diferenciados
• h. El precio como herramienta de venta
• i. El precio en la mente del cliente
• j. Facilidades de pago
• k. Fintech
• l. Criptomonedas como forma de pago
• m. El comportamiento del consumidor al pagar
• n. ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
• o. El precio y la competencia
• p. Fijación de precios en cada mercado
• 11. Plaza/canal de distribución
• a. Exportación vs. compras locales
• b. Canales de distribución
• i. Servicios presenciales y servicios online
• ii. Aliados en la distribución y negociación internacional
• c. Cadena de distribución
• d. Relación producto – precio – canal de distribución
• e. Establecimiento del canal de distribución
• f. Intermediarios
• g. Distribuidores y agentes
• h. El cliente final
• i. Toma de decisiones: trabajo en equipo franquiciante -
• franquiciatario
• 12. El punto de venta
• a. Decoración y ambiente
• b. Marketing sensorial
• c. Adaptación del punto de venta a la cultura del mercado
• d. Localización y mapeo de franquicias
• e. Análisis y establecimiento de territorios
• 13. Promoción de la franquicia
• a. Herramientas de promoción internacional
• b. Ferias virtuales
• c. Ferias presenciales
• d. Misiones/agendas de negocios
• e. Marketing digital
• f. Página web
• g. Redes sociales
• h. Correos masivos
• i. Intermediarios
• j. Asociaciones de franquicias
• k. Directorios impresos
• l. Páginas de promoción de franquicias
• m. Otros
• b. Promoción de los productos y/o servicios de la franquicia
• c. Métodos de promoción local
• i. Correo directo
• ii. Call centers
• iii. Directorios
• iv. Revistas especializadas
• v. Catálogos, folletos, postales
• vi. Publicidad exterior
• vii. Cine
• viii. Radio
• ix. Televisión
• x. Artículos promocionales
• xi. Degustación y muestreo
• xii. Ferias comerciales
• xiii. Eventos
• xiv. Patrocinios
• xv. Marketing digital
• xvi. Página web
• 2. Correo electrónico
• 3. Catálogos digitales
• 4. Volantes electrónicos
• 5. Redes sociales
• a. Facebook
• b. Instagram
• c. Twitter
• d. TikTok
• e. LinkedIn
• f. WhatsApp
• 6. Aplicaciones
• 7. Web 3.0 y metaverso
• 8. Marketing boca a boca
• a. Grupos de influencia
• 2.2 Marketing internacional
• 1. Tipos de mercadotecnia
• 2. Estrategias pull y push
• 3. Fuerzas del mercado de Michael Porter
• 4. Mercados internacionales
• a. Investigación de mercados internacionales
• b. Segmentación
• i. Criterios de segmentación
• ii. La nueva segmentación y los mercados internacionales
• iii. Oportunidades para las franquicias en los nuevos segmentos
• c. Generaciones de consumidores
• i. Las franquicias y las generaciones
• d. Regiones del mundo
• e. Análisis previo de los mercados
• f. Fuentes de información
• g. Selección de mercado
• h. Características del mercado
• i Análisis de mercado
• i. Adaptación franquicia – mercado
• ii. Regulaciones/barreras arancelarias y no arancelarias
• c. Análisis FODA del producto en relación con el mercado elegido
• (ejercicio)
• 6. Competencia
• 7. Branding e internacionalización
• 8. Estrategias de producto
• 9. Estrategias de precio
• 10. Estrategias de plaza
• 11. Estrategias de promoción
• 12. Estrategias de mercado

Módulo 3 COMERCIO EXTERIOR, TRÁMITES, DOCUMENTOS Y LOGÍSTICA DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
Identificar la mejor forma de replicar el modelo de negocio en la internacionalización. Conocer los trámites y regulaciones que se requieren para la internacionalización de una franquicia.
Temario

• 3.1 Insumos, compras locales y/o exportación de mercancías
• 1. Producción propia y oportunidad de negocio
• 2. Tipos de proveedores
• 3. Proveedores en país de origen
• 4. Evaluación de proveedores para la exportación
• 5. Compras internacionales
• 6. Compras locales
• 7. Aseguramiento de la calidad
• 8. Control de calidad en el extranjero
• 9. Costo - beneficio
• 10. Oferta de proveedores e impacto en el precio de los productos/servicios de la franquicia
• 3.2 Trámites y logística
• 1. Introducción al comercio exterior
• 2. Procedimiento de exportación/importación
• 3. Inducción a la aduana
• 4. Legislación aduanera
• a. Ley aduanera
• b. Miscelánea de comercio exterior
• c. Autoridades aduaneras
• d. El agente aduanal y su función
• e. Despacho aduanero
• f. Documentos de exportación
• g. Documentos aduaneros
• h. Regímenes aduaneros
• 5. Incoterms 2020
• 6. Exportación a través de paqueterías
• 7. Manejo de muestrarios
• 8. Envío de muestras - ¿Cómo transportar y declarar las muestras?
• 9. El IVA en la exportación
• 10. Clasificación arancelaria
• a. Sistemas de clasificación arancelaria de mercancías
• i. Sistema armonizado
• ii. Naladi
• iii. Naladisa
• 11. Aranceles y barreras cuantitativas al comercio exterior
• a. Tipos de aranceles
• b. Cuotas compensatorias
• c. Impuestos anti-dumping
• 12. Regulaciones y restricciones no arancelarias
• 13.Diferencia entre barreras arancelarias y no arancelarias
• 14. Marco legal de las regulaciones y restricciones no arancelarias
• 15. Regulaciones no arancelarias por dependencia
• 16. Requerimientos del mercado
• 17. Instituciones y registros
• 18. Valor en aduana de las mercancías
• 19. La base gravable de los impuestos al comercio exterior
• 20. ¿Qué es el valor?
• 21. Los principios del valor del G.A.T.T.
• 22. Elementos del valor
• 23. Valor de transacción
• 24. La vinculación
• 25. Los precios de transferencia
• 26. Métodos de valoración
• 27. Precios oficiales, precios estimados
• 28. Marco legal y acuerdos internacionales vigentes
• 29. Marco internacional
• 30. G.A.T.T. - OMC
• 31. Generalidades de los tratados de libre comercio
• 32. Tratados de libre comercio firmados por México
• 33. ¿Qué son las reglas de origen?
• 34. Aplicación de las reglas de origen
• 35. Reglas de origen en los TLC
• 36. Calendarios de desgravación
• 37. Documentos necesarios para la exportación (Cómo llenarlos)
• 38. Factura comercial
• 39. Lista de empaque
• 40. Certificados de Origen
• a. Certificados con validación
• b. Asociación Latinoamericana de Integración
• c. Certificados sin validación
• d. Otros certificados de origen
• 41. Transporte internacional
• a. Características
• b. Factores de decisión
• c. Documentos de transporte internacional
• d. Transporte multimodal
• e. Seguimiento de la carga enviada
• f. Envío de muestras
• 42. Seguros
• a. Tipos de póliza
• b. Tipos de riesgo:
• i. Mercancía
• ii. Comerciales
• iii. Civiles
• 43. Formas de pago internacional
• 3.3 Marco legal internacional
• 1. Marco jurídico de las franquicias en México
• 2. Antecedentes jurídicos de las franquicias
• 3. Derecho comparado en las franquicias
• 3. El rol del consultor de franquicias y su importancia en el proceso de internacionalización
• 4. Organismos internacionales
• 5. La importancia de pertenecer a una Asociación de franquicias
• a. Confianza
• b. Respaldo
• c. Promoción
• d. Otros beneficios
• 6. Órganos que regulan a las franquicias
• 7. La importancia de la protección de la propiedad intelectual del franquiciante
• 8. Regulación internacional en la propiedad intelectual
• a. Registros de marca
• b. Registros frente a INDAUTOR
• c. Patentes
• d. El rol del IMPI
• e. Protocolo de Madrid
• f. Registros de marca en países no pertenecientes al protocolo de Madrid
• 8. Otorgamiento de franquicias máster
• 10. Documentos legales
• a. Documentos legales en México
• b. Documentos legales por país
• c. FDD y registros estatales
• d. Dossier de información precontractual
• 11. Valor económico de la propiedad intelectual y los activos intangibles
• 12. Manuales de franquicia y regulaciones en el país de destino
• 13. Legislaciones locales y regionales

Módulo 4 ADQUISICIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
Que el educando conozca el proceso de otorgamiento de franquicias a nivel internacional, así como sus semejanzas y diferencias. Definir el plan de expansión internacional, y conocer las oportunidades y amenazas. Conocer que la franquicia no se vende, se otorga; comprender los procesos y metas.
Temario

• 4.1 Ventas internacionales
• 1. ¿Qué es vender?
• 2. El vendedor como persona
• a. ¿Quién soy?
• b. ¿Qué quiero lograr?
• c. Análisis personal
• d. Perdiendo el miedo a vender
• 3. Imagen personal
• a. Definición de imagen personal
• b. Percepción
• c. Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
• d. Estilos
• e. Apariencia personal
• f. Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
• g. La imagen y la cultura
• 4. La imagen del cliente
• a. Venciendo la primera impresión
• b. Saber escuchar
• c. Tipos de clientes (ejercicio)
• d. Clientes internacionales
• e. El futuro franquiciatario al momento de la compra
• f. Perfil del franquiciatario
• 5. Psicología y comportamiento del cliente
• a. La imagen de marca y su importancia al momento de la venta
• b. Marketing de emociones
• c. Neuromarketing
• d. Los 3 niveles cerebrales
• e. Hemisferios cerebrales
• f. El consumidor al momento de la compra
• g. Percepciones producto - país
• h. Relación vendedor - cliente al momento de la compra
• i. De cliente a franquiciatario, el cambio de relación
• 6. Persuasión
• a. La persuasión, elemento clave en la negociación
• b. Diferencia entre persuadir y convencer
• c. La persona y la persuasión
• i. La persuasión a través del relato
• ii. La persuasión y la imagen de marca
• iii. Los deseos y necesidades del cliente, la clave de la persuasión
• iv. Creer para comprar
• d. El poder de la recomendación
• 4.2 Negociación internacional
• 1. Negociación
• 2. Cuando el objeto de la negociación es una franquicia
• 3. Tipos de negociación
• 4. Estilos de negociación
• 5. Etapas de la negociación
• a. Etapa inicial (enamoramiento)
• i. La importancia de conocer al candidato
• ii. Presolicitud y solicitud
• b. Apertura
• i. ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
• ii. Conocimiento del cliente
• iii. Preguntas efectivas
• iv. La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente
• c. Etapa de propuesta y contrapropuesta (selección)
• i. Manejo de objeciones
• ii. Objeción por precio
• iii. El cierre
• 6. La importancia del cierre
• 7. Tipos de cierre
• 8. Los cimientos de un buen cierre
• 9. ¿Cuándo cerrar?, señales que indican el momento del cierre
• 10. Errores que afectan el cierre
• 11. Cuando el cliente no tiene la autoridad para cerrar
• 12. ¿Cómo reaccionar ante el NO?
• 13. Sugerencias para cerrar una venta
• 14. Características de un verdadero cerrador
• d. Etapa de acuerdos
• i. Presolicitud y solicitud de franquicia
• ii. Carta de intención
• iii. COF
• iv. Contrato de franquicia
• v. Documentos requeridos en otros mercados
• e. Etapa de seguimiento
• i. La importancia del seguimiento
• ii. Cobranza internacional
• 6. La importancia de la conversación durante la negociación
• 7. Necesidades del cliente
• Conclusiones y presentación de trabajos finales

Este Diplomado está dirigido a: 

• Franquiciantes
• Empresarios
• Estudiantes

Y a cualquier interesado en el sector de las franquicias y su potencial para la exportación.

• Adjunta documentos escaneados por ambos lados en formato PDF. 
  a) Identificación oficial (INE o pasaporte) o CURP
• Realiza el pago mediante las formas que recibirás por correo electrónico (el monto por concepto de inscripción no es reembolsable).