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La Prosepección como Factor Clave del Éxito en las Ventas

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Descripción

Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.

Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.

Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.

Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.



Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan  cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como  de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.


Temario del curso




I.LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta

A.¿Por qué prospectar?

B.Características de calificación de un prospecto

•Necesidad o deseo
•Capacidad de compra
•Autoridad para comprar
•Elegibilidad para comprar

II.MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN

•Centros de influencia
•Visita por área
•Seleccionadores   
•Registros internos
•Cadena sin fin    
•Personal de servicio
•Observación   
•Directorio o listas de correo
•Publicidad
•Concursos
•Grupos o reuniones sociales

   
III.LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN


A.Obtención de información estratégica

B.Cómo asegurar una recepción positiva

C.Manejo de lenguaje verbal y no verbal

D.Abordamiento del prospecto:

•Abordamiento introductorio 
•Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
•Abordamiento de beneficio al cliente
•Abordamiento de halago
•Abordamiento de regalo   
•Abordamiento inquisitivo
•Abordamiento de producto   
•Abordamiento dramático


IV.LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.


A.Estrategias de presentación.
B.Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
C.Manejo de las objeciones del prospecto.
D.Proceso de negociación.
E.Guías de cierre.
F.Caso práctico.

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