ITESM Campus de Educación Ejecutiva Ciudad de México

Diplomado en Gerencia Profesional de Ventas

ITESM Campus de Educación Ejecutiva Ciudad de México

Diplomado
Escolarizada
  • Tlalpan (Distrito Federal)
37.384,48 $

Diplomado en Gerencia Profesional de Ventas

Descripción

Diplomado en Gerencia Profesional de Ventas.

Área Temática: Ventas
Duración: 120 horas
Fecha de Inicio: Martes, 29 de noviembre de 2016
Fecha de Finalización: Martes, 23 de mayo de 2017
Horario de Impartición: martes y jueves 18:00 a 22:00 hrs
PRECIO TOTAL: $37,384.48

Objetivo general:

Identificar de manera objetiva y realista, las principales alternativas que tiene un gerente de ventas para mejorar su desempeño de manera integral, mostrándose como un verdadero factor de productividad, profesional, competitivo y moderno; con una fuerte orientación hacia el negocio y con una toma de decisiones efectiva y oportuna en los tres grandes campos de la comercialización actual: el estratégico, el táctico y el operativo.

Beneficio:
  • Que sea capaz de conjuntar los esfuerzos integrados de marketing con los esfuerzos integrados en ventas.
  • Que sepa, como elaborar su Planeación Comercial Estratégica
  • Que maneje y dirija a su fuerza de ventas, manteniéndola entusiasta, conocedora del producto, consistente, integrada, leal y competitiva.
  • Que consolide con todo su equipo, el enfoque de servicio, para mantener altos índices de satisfacción en la clientela.
  • Que utilice un Nuevo estilo de Gerencia de Ventas que le permita establecer diferencias de actuación contra el promedio, fortaleciendo su figura organizacional como un alto factor de productividad, para alcanzar mayores recompensas que incrementen directamente su calidad de vida en todos sentidos.
Dirigido a:
  •     Gerentes, Sub-Gerentes, Coordinadores o Jefes de Ventas.
  •     Vendedores que tienen la oportunidad de ser Gerentes de Ventas.
  •     Ejecutivos Jr., que deben saber sobre técnicas y estrategias de ventas.
  •     Empresarios y Emprendedores.
Requisito:

Licenciatura terminada.

Contenido
:

Módulo 1 Técnicas, Estrategias y Tácticas de Ventas I:

Todo Gerente de Ventas está fuertemente comprometido en enseñar a vender a su equipo de trabajo. Por lo tanto, este Módulo está diseñado para que el GV, conozca o consolide y aplique, las últimas técnicas, estrategias y tácticas que sobre ventas consultivas se han descubierto, para que en la modalidad del Coaching, pueda guiar a sus vendedores por las vías adecuadas, con base en sugerencias, tips y propuestas, de tal modo que estos sean capaces de superar los obstáculos y objeciones que se les presentan en sus diarias actividades comerciales.

Temario:

Sesión 1.
Efecto, alcance y consecuencia del GEVEN
1. Rompiendo Paradigmas
Nuevas creencias que nos impulsan a desempeñarnos de manera diferente.
2. Video motivacional: Atrévete a Soñar
El Cambio urgente. Retroalimentación interactiva
Dinámica de alto impacto: Pelotas
Esta dinámica ofrece al Grupo la oportunidad de convertirse desde el primer reto, en un verdadero equipo de trabajo, mediante el método del aprendizaje acelerado.

Sesión 2.
Arriba del Nivel Higiénico
1. Que debe decir y hacer el vendedor, para motivar al prospecto a comprar.
2. Los postulados de Herzberg, nos indican lo que tenemos que hacer.
3. Saber lo que motiva realmente al comprador, para tomar la decisión de comprar
4. La importancia de saber que es lo que espera la clientela de nosotros

Metodología: Aplicación del método del diagnóstico personal, como la mejor alternativa sobreaprendizaje acelerado. Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro- linguística e Inteligencia Emocional. Acopio de experiencias y acuerdos de cambio personal operativo.

Las llaves de valor y las ventajas competitivas
 1. Todo lo benéfico, positivo y distinguido, de nuestra persona, producto y empresa.
 2. Las zonas oscuras. Efecto, alcance y consecuencia.

Metodología: Retroalimentación interactiva.

Sesión 3.
Las mejores estrategias personales de ventas
 1. El Focus de compra
 2. La lateralidad
 3. El pivoteo
 4. La ambigüedad
 5. Manejo de zonas oscuras
 6. La escalera

Metodología. Utilización del método del Role-Playing.
Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro-linguística e Inteligencia Emocional. Acopio de experiencias y acuerdos de cambio personal operativo.

Un nuevo estilo de ventas
1. Para un nuevo estilo de demanda, un nuevo estilo de ventas
2. Un Modelo alternativo de ventas efectivas
Clínica de aplicación de la propuesta.

Metodología. Utilización del método del Role-Playing.
Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro-linguística e Inteligencia Emocional. Acopio de experiencias y acuerdos para el cambio personal operativo.

Sesión 4.
Presentaciones efectivas
 1. Tipos de presentaciones
 2. Un Modelo integral para conseguirlas
 3. Metodología. Utilización del método del Role-Playing.
 4. Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro-linguística e Inteligencia Emocional. acopio de experiencias y acuerdos para el cambio personal operativo.

Duración del módulo: 16 horas.

Módulo 2 Técnicas, Estrategias y Tácticas de Ventas II:

Que los participantes cuenten con las herramientas más poderosas para intentar cerrar la venta en las mejores condiciones.

Temario:

Sesión 1.
La superación de las objeciones más frecuentes y difíciles
 1. La objeción. Concepto, génesis, efecto y alcance
 2. Las mejores estrategias para la superación de objeciones psicológicas y de producto.
 Clínica de superación de objeciones.

Metodología. Utilización del método del Role-Playing.
Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro-linguística e Inteligencia Emocional. Acopio de experiencias y acuerdos para el cambio personal operativo.

Sesión 2.
El cierre, la etapa más importante del proceso de compra-venta
 1. Concepto, importancia, efecto y alcance
 2. Estrategias que procuran el cierre
 3. Cómo cerrar con clase, con categoría
 Manejo oportuno de frases cerradoras
 Clínica de cierres de ventas. Todo el grupo participa.

Metodología. Utilización del método del Role-Playing.
Retroalimentación interactiva y aplicación eventual de Temas Selectos de Programación Neuro-linguística e Inteligencia Emocional. Acopio de experiencias y acuerdos para el cambio personal operativo.

La prospección. Importancia, efecto y alcance
 1. Concepto, efecto y alcance
 2. Análisis de un plan general de prospección
 3. Objetivo, plan programa y presupuesto, sistema de control e instrumentación
 4. La prospección interna o moderada
 5. Manejo especial de bases de datos. E- Marketing.
 6. Estrategias de las 5 Rs.
 7. ? Recalentado. ? Referenciado. ? Recuperado. ? Revitalizado
 8. El Telemarketing o call center. Concepto, efecto y alcance

Sesión 3.
La negociación comercial
 1. Concepto, importancia, efecto y alcance
 2. El principio. El análisis transaccional. A.T.
 3. Las aportaciones de Harris
 4. Las 3 máximas de la negociación
 5. Auto-diagnóstico I El egograma
 6. Auto diagnóstico II Posiciones conflictivas
 7. Autodiagnóstico III Sabemos negociar

Metodología. Utilización del método del diagnóstico
Retroalimentación interactiva

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 3 Temas Selectos de PNL y Coaching para Gerentes de Ventas:

Proveer al participante de las técnicas, tácticas y estrategias necesarias, para templar su propia figura organizacional en términos de liderazgo, así como para desarrollarle destrezas adicionales que vengan a fortalecer sus principales actividades como Gerente de Ventas, haciendo énfasis en su toma de decisiones.

Temario:

Sesión 1.
Temas selectos de programación neuro-lingüística I
 1. Entendiendo a la PNL. Bases, efecto y alcance.
 2. Sistemas Representacionales.

Metodología: Aplicación de propuestas prácticas y experiencias vivenciales

Sesión 2.
Temas selectos de programación neuro- lingüística II
 1. Metamodelo Lingüístico.
 2. Estados de Plenitud.
 3. Anclas de conductas exitosas para alcanzar las Metas.

Metodología: Aplicación de propuestas prácticas y experiencias vivenciales

Sesión 3.
La importante tarea de coaching por parte del gerente de ventas
 1. Concepto, efecto alcance y consecuencia del coaching efectivo
 2. Tipos de coaching. Características.
 3. Tareas de diagnóstico, objetivo, relaciones y herramientas
 4. Clínica: Cómo organizar un programa de coaching efectivo

Metodología: Aplicación de propuestas prácticas y experiencias vivenciales

Sesión 4.
Temas selectos de inteligencia emocional
 1. Concepto, efecto y alcance
 2. Auto-diagnóstico.
 3. Un modelo para el manejo de la inteligencia emocional
 4. Clínica: Personalizando la inteligencia emocional

Metodología: Aplicación de propuestas prácticas y experiencias vivenciales

Sesión 5.
El liderazgo del gerente de ventas
 1. Concepto, efecto y alcance
 2. El modelo del liderazgo situacional
 
Clínica: Aplicación práctica de los estilos
Metodología: Aplicación de propuestas prácticas y experiencias vivenciales

Duración del módulo: 20 horas.

Módulo 4 Temas Selectos de Gerencia de Ventas I:

Mostrar a los Gerentes participantes en forma correcta, completa y efectiva, tareas, obligaciones y responsabilidades que deben considerar para cumplir fielmente con todo lo que implica el concepto moderno de Gerencia y de Gerencia de Ventas en el campo de acción, así como reunir todos los elementos que se deben tomar en cuenta para elaborar una Estrategia Comercial adecuada a la respuesta de la empresa y sobre todo asegurar su funcionamiento en la dimensión tiempo, haciendo énfasis en su toma de decisiones.

Temario:

Sesión 1.
El mejor estilo de dirección. Modelo para vendedores mexicanos
 1. Como asegurar que todos los vendedores se sientan atendidos y apoyados
 2. Cómo asegurar la efectividad del equipo de ventas, en su desempeño
 3. Diagnóstico que calibra la madurez-inmadurez del gerente y del equipo de ventas
 4. Modelo de Hersey ? Blanchard. Diagnóstico.
 5. Modelo 3D de Reddin. Diagnóstico
Dinámica: FLANS
Retroalimentación interactiva

Sesión 2.
Temas selectos sobre estrategia
 1. Los 9 principios de toda estrategia
 2. Principales obstáculos
 3. Análisis de competitividad externa. Porter.
 4. Análisis de competitividad interna. Sofanálisis
 5. El valor del negocio. El modelo de negocio.
 6. Esquema sobre la renovación de la estrategia
Casos para resolver
Retroalimentación interactiva.

Sesión 3.
Temas selectos de gerencia de ventas
 1. Estilos, efectos, alcances y consecuencias
 2. Tareas, obligaciones y responsabilidades
 3. Creatividad e Innovación (Oceáno Azul)
 4. Encuadre general de una gerencia de ventas (GV)
 5. Llaves de valor de un gerente de ventas
 6. Principales funciones y toma de decisiones del un GV
Casos para resolver
Retroalimentación interacitva

Sesión 4.
Planeación comercial estratégica
 1. Presentación del modelo PLACE. Concepto, efecto y alcance
 2. Zonas de Reflexión. Información básica
 3. Plan de MKT. Segmentos por atender
 4. Plan de ventas. Pronósticos por generadores de negocios
 5. Plan de negocios. Presupuestos
 6. Plan comercial. Manejo de vendedores
 7. Plan motivacional. Interno y externo (Plan de compensación)
 8. Cuadro de mando
Caso Auto-Hit (Entrega de material)
Retroalimentación interactiva

Duración del módulo: 16 horas.

Módulo 5 Temas Selectos de Gerencia de Ventas II:

Que los participantes, cuenten con las herramientas necesarias para su toma de decisiones gerenciales, así como para dirigir de la manera más efectiva a su equipo de ventas.

Temario:

Sesión 1.
Manejo efectivo de vendedores
 1. El mercado de vendedores
 2. El perfil del vendedor moderno
 3. Temas selectos sobre la inducción y capacitación del equipo de ventas
 4. Despliegue del equipo de ventas
 5. Un modelo de evaluación del desempeño. Cuantitativo y cualitativo
 6. Un modelo de compensación. Retención del talento
Dinámica: Fábrica de camisas
Retroalimentación interactiva

Sesión 2.
Herramientas gerenciales
 1. Esquemas de servicio
 2. Fishbone. Toma de decisiones en equipo
 3. Manejo efectivo de la información
 4. Pipe Drive. Control de gestión de vendedores
Retroalimentación interactiva.

Sesión 3.
Caso Integrador de evaluación final Auto ?Hit
 1. Evaluación sobre el caso Auto-Hit, por equipos.

TABLAS. Evento final, de alto impacto motivacional.
Retroalimentación final integradora

Duración del módulo: 12 horas.

Módulo 6 Temas Selectos de Administración de Ventas:

Mostrar a los Gerentes de Ventas, su estrecha relación con otras disciplinas operativas como: la contabilidad en sus diferentes áreas, el contexto presupuestal, así como con temas selectos de economía y finanzas para tener una amplia visión del negocio, a fin de conjuntar la información básica que le permita tomar decisiones en términos de
estrategias, evaluación de vendedores, promociones u otras acciones que aseguren los objetivos de ventas.

Temario:

Sesiones 1 y 2.
Temas selectos sobre administración de ventas I
 1. Lo que todo gerente de ventas debe saber acerca de contabilidad financiera
 2. La incidencia de las ventas en el flujo de efectivo
 3. La incidencia de las ventas en el capital de trabajo
 4. La incidencia de las ventas en los inventarios
 5. La incidencia de las ventas en el ROI
 6. La incidencia del punto de equilibrio en la actividad de ventas
Ejercicios de aplicación.

Sesión 3.
Temas selectos sobre administración de ventas II
 1. Administración de ventas. Concepto, efecto y alcance
 2. Análisis del proceso administrativo de la función comercial
 3. Temas selectos sobre presupuestos
 4. El presupuesto de gastos de ventas
 5. Plan de negocios
Ejercicios de aplicación.

Sesión 4.
Temas selectos de finanzas comerciales
 1. Interpretación comprensible y práctica de los estados financieros más importantes
 2. La incidencia de los principales índices económicos en las ventas
Ejercicios de aplicación

Duración del módulo: 16 horas.

Módulo 7 Mercalización:

Mostrar de manera concisa y precisa, lo que todo gerente de ventas (GV) debe saber sobre las principales tareas del Marketing moderno empresarial, para alinear de manera eficaz, todo el esfuerzo comercial con lo descubierto por esta importante actividad, para dar paso al nuevo concepto de la Mercalización.

Temario:

Sesión 1.
Información básica para buscar áreas de oportunidad
 1. El entorno del país
 2. Descripción y análisis de las principales variables no controlables
 3. Áreas de oportunidad
 4. Análisis de sensibilidad de la competencia
 5. Análisis de relación entre: Entorno / Escenario / Mercado potencial
 6. Análisis de relación entre: Segmento / Demanda-Oferta / Competencia
Un modelo alternativo de pronóstico de mercado, según el contexto

Sesión 2.
Programas y estrategias de marketing
 1. Las nuevas 2 P´s del marketing moderno. Procesos y personas
 2. Enfoques de sistemas y procesos de negocios
 3. Ciclo y desarrollo del producto
 4. Fijación de precios
 5. Puntos de venta
 6. Mecánicas de distribución

Sesión 3.
Comportamiento del consumidor (CC) I
 1. ¿Por qué compra la gente?
 2. Tipología de compradores
 3. Las variables del comportamiento de los consumidores
 4. Proceso de percepción y distorsiones
 5. Segmentación por características
 6. Análisis sobre necesidades y motivaciones

Sesión 4.
Comportamiento del consumidor (CC) 2
 1. El Campo del comportamiento de los consumidores (CC)
 2. El CC ante la segmentación de mercados
 3. El CC ante el marketing mix
 4. El CC ante el precio
 5. El CC ante el punto de venta

Sesión 5.
Temas selectos sobre promoción de ventas I
 1. Concepto, efecto y alcance
 2. Técnicas de promoción de ventas
 3. Tipos de actividades promocionales según el giro
 4. Tipos de actividades promocionales según el objetivo
 5. Planeación de las actividades promocionales I.

Sesión 6.
Temas selectos sobre la marca
 1. Branding. Efecto, alcance y beneficios
 2. La Marca como generador de negocio
 3. Desarrollo de la marca
 4. Modelo para fortalecer la marca

Sesión 7.
Otras herramientas que complementan la función del marketing
 1. Publicity. Efectos y beneficios
 2. Marketing experience. Efecto, alcance y ventajas
 3. MKT B-Line. Concepto, efecto y alcance
 4. Trade marketing. Descripción, efecto y alcance

Duración del módulo: 28 horas.

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